Manchmal gibt es Anrufer, die zwar deutlich wissen, was sie haben möchten, aber nicht mitteilen, was sie dafür bereit sind auszugeben. Meist dreht es sich dabei um spezielle Anfragen. Sehr schwierig wird die Preisfestsetzung, wenn ich nicht weiß, was ich dafür kalkulieren sollte. In diesem Moment: mein Problem.
Falls der Anrufer allerdings mit seiner Preisvorstellung nicht hinterm Ofen hervorkommt: unser Problem.
Vor kurzem so geschehen, als eine Anruferin eine Einzelfortbildung Naturerlebnispädagogik buchen wollte. So etwas biete ich aus bestimmtem Grund nur für Gruppen an. Als Einzeltraining finde ich es schwer zu bepreisen und durchzuführen. So fragte ich, was sie dafür ausgeben möchte. Und erntete eine vage Gegenfrage, was ich denn so für einen halben Tag bräuchte. Mein Halbtagessatz war ihr zu teuer. Sie mochte danach ihre Preisvorstellung erst Recht nicht nennen. Darum:
Klartext statt Rumeiern
Egal, welche Honorarvorstellung jemand hat, wenn er oder sie etwas Spezielles anfragt:
Es ist immer vorteilhaft klar seine Vorstellungen zu nennen. Schlimmer als „nein, dafür arbeite ich nicht“ dürfte die Antwort nicht ausfallen. Falls die Kundin auf meine Frage am Anfang oder nach dem Nennen des Halbtagessatzes klar eine Zahl genannt hätte, hätten wir beide leicht in eine Verhandlung eintreten können.
Denn je nachdem, wie hoch oder niedrig ihre Preisvorstellung ausfiel, hätte ich kurz überschlagen können, ob meine Arbeit für diese möglich wäre und falls ja, unter welchen Voraussetzungen. Bestenfalls hätten wir uns irgendwo in der Mitte geeinigt. So jedoch kam weder sie zu ihrem Einzeltraining noch ich zu einem Vertragsabschluss. Blöd gelaufen!
Es kommt natürlich immer darauf an:
- was man erreichen möchte
- was man ausgeben will
- wie viel man für welchen Aufwand kalkulieren muss
- was das Gegenüber bereit ist zu tun, damit es klappt
- ob beide Seiten Kompromisse eingehen wollen
Gerade für den letzteren Punkt hilft es klar zu sagen, was man möchte und als Kunde zu sagen, was man bereit ist dafür auszugeben. Damit erleichtert man eine Verhandlungsbasis. Es ist nämlich als Angefragte/r schwer von einem Honorar X im Zweifelsfall runterzugehen auf Y, wenn der Anfragende nur mitteilt, dass ihm das klar genannte Honorar zu teuer sei und er noch einmal drüber nachdenken werde. Und sich selbstverständlich nicht mehr meldet. Logisch. Gell?
Übrigens, Rumereiern oder Klartext gilt nicht nur bei Sonderwünschen und mal eben schnell am Telefon kalkulierten Preisvorstellungen!
