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#10Jahre: Kenne die Vorzüge deines Angebots

Anno 1995 begann meine Lehre in einer christlichen Buchhandlung. Das Sortiment beinhaltete alles, was man so erwartet: Kalender, Romane, Tigerenten bis zu Bibeln. Mein Lehrherr trainierte uns Azubis als Krönung an Letzteren. Bibeln haben immer den gleichen Inhalt. Gerade deswegen ist ihr Verkauf etwas Besonderes: 

Eine Bibel ist wie die andere?

Es gibt gravierende Unterschiede in den Ausstattungen. Nehmen wir eine Chagallbibel: Einband mit einem passendem Bild von Marc Chagall und weitere Drucke zwischen den Seiten. Die günstige Ausgabe hat Kunststoffdeckel. Dazu gibt es oft Sonderausgaben: Dieselbe Bibel aber mit einem Einband aus Leinen, Fadenbindung und mindestens ein Lesebändchen. Die dritte Variante bietet Goldschnitt und ist in Leder gebunden. Die Preise sind nach oben offen.

Akquise ist wie Bibeln verkaufen

Vorausgesetzt, man kennt seine Dienstleistungen und vor allem die Vorzüge, die es für die jeweiligen Interessenten hat. Mit wem hat man es zu tun:

  • Den Minimalisten, der es gerne einfach und gut möchte?
  • Den Anspruchsvollen, der natürlich zuerst das Fundament seiner Öffentlichkeitsarbeit mit einem Konzept legen möchte plus die darauf individuell passende Beratung zu einzelnen Maßnahmen in Anspruch nimmt – ganz selbstverständlich – ?
  • Jemand, der möglichst wenig Geld ausgeben will?
  • Den Genügsamen, der eine bestimmte Herausforderung endlich bewältigen möchte?
  • Diejenige, die das Angebot in Anspruch nimmt, weil Bekannte sowas auch kaufen?

Der „Können-Muskel“

Es gilt die unterschiedlichen Interessenten einschätzen zu lernen und sie von den Vorzügen des für sie passenden Produkts zu überzeugen. Das ist Akquise. Das ist vor allem jedoch eins:
Die Vorzüge der eigenen Dienstleistung genau  zu kennen und Interessenten unterschiedlicher Couleur das passende Produkt daraus anzubieten. Bei mir zumindest sind es dann Produkte. Denn mein Können zeigt sich so richtig in Projekten und bei Aufträgen mit anspruchsvollen Kunden.

Autor:

Als Kommunikationsberaterin unterstütze ich Dienstleister bei ihrer individuellen Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Beratungsfelder sind Positionierung, PR-Konzept, Pressearbeit, social media, Strategie und Systematisierung. Als Dipl.-Ing. und Fachjournalistin mit NaturSicht. schreibe ich für meine Auftraggeber so, dass Laien kausale Zusammenhänge rund um Anpassungen an den Klimawandel in Städten, Boden, Hochwasserschutz und Pflanzenökologie begreifen.